En un esfuerzo por ayudar continuamente a nuestros clientes y socios durante este momento difícil, estamos lanzando Eaton Square Perspectivas una serie de videos. En este breve video de 5 minutos, nuestros directores de diferentes partes del mundo intentan responder las preguntas más urgentes que los dueños de negocios puedan tener en este momento. Para el episodio de estreno, la pregunta que abordamos es:
¿Qué pueden hacer los propietarios de empresas ahora, si están pensando en vender sus empresas más adelante en el año?
Warren Riddell
Director, Sydney
Cuando pienso en las dos últimas crisis que sufrimos, en 2000-2001 con el naufragio tecnológico y la GFC en 2008-2009, una lección me resuena. En cada caso, cuando el mercado se asentó, hice una serie de transacciones y vi que se desarrollaba un tema común. Todo se reduce a esto. Los adquirentes inteligentes no solo buscan activos, ingresos o ganancias. También buscan un liderazgo inteligente que pueda complementar el suyo.
Entonces, una pregunta inevitable que le hará un comprador potencial será: ¿cómo respondió a la crisis de Covid-19?
Para estar preparado para responder esta pregunta, la dividiría en lo siguiente:
- ¿Cómo demostró liderazgo?
- ¿Cómo mantuvo unido a su equipo, cuando muchos empleados se sentirían inseguros?
- ¿Cómo respondió a las necesidades cambiantes de sus clientes? y;
- ¿Qué cambios tácticos (a diferencia de la estrategia comercial) realizó en su negocio para responder a las necesidades de sus clientes, su personal y sus accionistas?
La forma en que responda a esta pregunta tendrá un impacto significativo en cómo los compradores potenciales evaluarán su valor. El 'su' en este contexto será tanto usted como líder y cómo ese liderazgo se transformó en el desempeño de su negocio.
La razón por la que esto es importante es que muchas empresas utilizarán la pandemia de Covid-19 como una excusa para su pobre desempeño financiero. Esa es una jugada defensiva poco sutil. Los compradores potenciales pronto se aburrirán con esta excusa.
Para diferenciarse de la manada, no use Covid-19 como excusa. Úselo como una demostración de su capacidad para responder al mercado cambiante, para responder a las necesidades cambiantes de los clientes y para apoyar a su gente en tiempos difíciles e inciertos.
El llamado a la acción aquí se trata de documentar completamente lo que está haciendo ahora, sus tácticas.
De esta manera, cuando se realice la debida diligencia en su desempeño financiero de 2020, tendrá evidencia escrita para respaldar lo que hizo. Capture los detalles, los matices de lo que hizo. Qué funcionó y qué no. Cómo respondieron los clientes. Cómo se desempeñó el personal.
Pocos dueños de negocios harán esto. Asumirán que Covid les está dando una excusa que será aceptada y no cuestionada. Eso es falso. En todo caso, la debida diligencia será más difícil.
Por lo tanto, documentar cómo demostró liderazgo, cómo respondió a las necesidades cambiantes de los clientes y el personal, será una valuación diferenciador.
Asesoramiento para empresas de servicios digitales y de TI en Norteamérica
Andrew Light
Director general, Norteamérica
Creo que el enfoque principal del liderazgo de una empresa en este momento debería ser asegurarse de que dejen tantas opciones abiertas como sea posible. Con esto quiero decir que sale de esta crisis con la capacidad de hacer crecer, encoger o vender su negocio, y no tener esa decisión tomada por usted.
Ahora mismo, la tentación es concentrarse en las partes del negocio que puede controlar, en particular los costos. Entonces, si bien esto es naturalmente algo que el liderazgo seguramente tendrá que hacer:
- administrar costos
- reducir el inventario
- personal de salida
- subvenciones de acceso
- reclamar devoluciones de impuestos
Todas estas son cosas buenas que hacer, pero no olvide el otro lado de la ecuación; es decir, INGRESOS. El viejo adagio es que:
"... durante los buenos tiempos debe anunciarse, pero durante los malos tiempos DEBE anunciar ..."
Sugeriría que deberíamos transponer la palabra marketing sobre publicidad, para asegurarnos de que cubra el sentido más amplio de desarrollo comercial para incluir la marca, las ventas y todo lo relacionado con los ingresos y la reputación de su negocio.
Mirando hacia atrás a través de recesiones, depresiones, contracciones (etc.) anteriores, hay un patrón constante en el que aquellos que extienden y aumentan sus esfuerzos de marketing salen más fuertes.
Por lo tanto, si está buscando vender su negocio o recaudar capital después de la crisis, una cartera sólida y clientes fervientes serán fundamentales para lograr el mayor rendimiento e impacto para usted y sus accionistas.
Algunas empresas incluso habrán tenido que cerrar sus puertas, pero esto no debería significar que el marketing se detenga. Si realmente hay un potencial de ingresos cero en este momento, mire lo que podría estar haciendo para fortalecer la marca. ¿Qué te llevará a una recuperación más sólida? Los compradores o financiadores apreciarán su liderazgo para mitigar los desafíos de la crisis y lo diferenciará de la multitud.
En términos de costos de marketing, es posible que incluso pueda aprovechar las atractivas tarifas en los medios tradicionales. O podría ser más inteligente sobre dónde y cómo enfoca su marketing, para incluir canales digitales y redes sociales, entre otros. Por lo tanto, obviamente no se sigue que deba aumentar su presupuesto de marketing, pero absolutamente DEBE redoblar sus esfuerzos en su actividad de marketing.
Enfoque de inversión en capital privado y capital riesgo
Neil Bourne
Director Gerente, Sydney
Aquellos que estén pensando en vender o recaudar capital, una vez superada esta crisis, deben trabajar en su Historia de inversión. Vivimos en un mundo con TDAH y las historias son nuestra forma más eficaz de captar la atención y compartir información.
Las Historias de inversión funcionan mejor cuando ofrecen una visión positiva basada en hechos, respaldada por evidencia y enriquecida con ejemplos convincentes. Retomando el punto de Warren, debes pensar en contar una historia positiva sobre cómo navegaste en la situación actual,
Capital privado y otros inversores profesionales son tipos impulsados por datos acostumbrados a gobernar nuevos negocios e industrias, por lo que los vendedores deben prepararse para educar a estos forasteros astutos y escépticos sobre por qué su equipo, empresa e industria son una buena apuesta.
Determinar datos de terceros sobre el tamaño del mercado, la estructura, el panorama competitivo y las principales tendencias requiere una inversión inicial en tiempo y un esfuerzo continuo para mantener. Por lo tanto, comenzar temprano y recopilar materiales metódicamente significa que estará a la vanguardia para poner al día a los inversores y aumentar sus posibilidades de obtener múltiples ofertas.
Ahora, teniendo en cuenta los hechos, no vamos a conmover ningún corazón sin hablar de crecimiento. Las mejores historias tejen una narrativa en torno a:
- un premio de oro (oportunidad de mercado)
- el héroe ('nuestra solución');
- respaldado con una historia de fondo de quién es usted, de dónde viene, dónde está la industria ahora;
- cómo la competencia y las fuerzas externas están remodelando el paisaje; y
- cómo, a la luz de estas dinámicas, simplemente 'dónde y cómo' planea expandirse
Necesita pintar un futuro glorioso pero plausible y delinear su plan que une la historia con el día de hoy, que puede incluir un papel para adquisiciones junto con el crecimiento orgánico.
Por último, antes de ir demasiado lejos por este camino, asegúrese de informarse sobre el mercado. Todos hemos visto caer acuerdos después de meses de trabajo, debido a que los vendedores no están dispuestos a aceptar un precio que cae directamente en el rango esperado para su sector y escala. Un proceso competitivo siempre logrará un mejor resultado que tratar con una sola parte, pero estamos hablando de mover el dial hacia arriba en un rango conocido y este rango se puede evaluar y socializar con anticipación.
Si desea discutir sus planes para su negocio, le ofrecemos una llamada gratuita de una hora con cualquiera de nuestros expertos. Puede reservar una llamada aquí. Estén atentos para el próximo episodio de Perspectivas de Eaton Square.
