1. El sector de la ingeniería es global y es importante emprender una búsqueda amplia de compradores
Desde los grandes grupos estadounidenses y europeos que buscan fortalecer su presencia global hasta ingenieros boutique más pequeños buscando aprovechar su experiencia en nuevas geografías, la mayoría de los compradores de empresas de ingeniería de calidad no provienen del mercado local. Ya sea que su empresa valga $3000 o $10m, los compradores vendrán de todo el país y de todo el mundo.
En parte, esto es impulsado por los clientes de los adquirentes que operan a nivel internacional y, por lo tanto, necesitan que sus proveedores de servicios tengan la misma huella geográfica. También es una función de la tecnología de comunicación actual que permite compartir información y equipos transfronterizos.
Es importante destacar que para los vendedores, los compradores internacionales a menudo aumentarán el precio de venta debido a aumento de la competencia y empresas que pagan en función de sus sólidos múltiplos de cotización. Los compradores internacionales también obtendrán a menudo sinergias adicionales de nuevos clientes y nuevas jurisdicciones, generalmente con menos superposición entre las empresas.
2. Comprender la importancia de una fuerza laboral estable y motivada para un adquirente.
El valor fundamental de cualquier negocio de personas está en su personal y la cultura de la organización. Una empresa en la que los accionistas están activos y tienen la intención de permanecer activos después de la negociación es más valiosa, especialmente cuando hay un fuerte equipo de gestión de apoyo.
Promover dentro de la empresa, de modo que las relaciones con la administración y los clientes se mantengan ampliamente, elimina los riesgos del trato a los ojos de un adquirente. Además, no dejar la venta demasiado tarde, de modo que los accionistas aún tengan el apetito de hacer crecer el negocio dentro de la organización del adquirente, es fundamental.
También es fundamental contar con un plan para reducir y gestionar el riesgo de integración. Esto podría incluir llevar la administración de claves al registro de accionistas antes de la venta o planificar bonos de retención para suavizar el período de transición. Comprender la motivación del personal y asegurarse de que el mensaje de la transacción resalte los beneficios profesionales es un paso vital en la preparación de la venta.
3. Trabajar con el adquirente para desarrollar un plan de negocios conjunto.
El valor que los adquirentes atribuyen al negocio se basa en su confianza en las ganancias futuras. Una forma clave de aumentar la confianza es trabajar con los compradores para desarrollar un plan comercial conjunto al principio del proceso de venta sobre cómo funcionará el negocio después de la adquisición.
Inicialmente, esto puede implicar conversaciones sobre la integración, pero luego se convierte en una discusión sobre una estrategia conjunta que incluye una revisión detallada de oportunidad por oportunidad.
Hemos descubierto que esta puede ser una forma útil de identificar sinergias y, por lo tanto, aumentar el valor del trato. Estas conversaciones también son una forma de establecer una buena relación entre los dos equipos y también de proporcionar al proveedor más comodidad sobre su posible función posterior a la venta.
Conclusión
Hemos visto a muchas empresas de ingeniería y construcción recurrir con éxito a las fusiones y adquisiciones para impulsar su rentabilidad, aumentar su alcance global, ampliar los servicios que ofrecen y reducir la exposición al riesgo. Si está pensando en vender, le recomendamos preparar su empresa para compradores globales, manteniendo una fuerza laboral motivada y abierta a la colaboración para lograr el mejor resultado para todas las partes.
