Con el comienzo del nuevo año, a menudo nos preguntan qué estrategia de fusiones y adquisiciones es la más efectiva.
¿A los compradores les va mejor siendo oportunistas y buscando gangas? ¿O es mejor encontrar transacciones transformadoras “estratégicas” para “cambiar el juego”?
Como empresa transfronteriza, encontramos que las transacciones más efectivas las ejecutan compradores con una visión clara de cómo las adquisiciones ayudarán a dar forma al crecimiento de la empresa. Por lo general, estos compradores han desarrollado criterios de selección bien definidos, procesos de aprobación transparentes y el apoyo de los líderes ejecutivos senior. A menudo vemos que los compradores más efectivos son aquellos que realizan adquisiciones progresivas y aditivas a lo largo del tiempo. Desarrollan explícitamente la capacidad y el alcance mediante la ejecución de un programa continuo de transacciones con un sesgo para lograr un impacto en múltiples transacciones.
Por qué el enfoque programático de las fusiones y adquisiciones produce un éxito a largo plazo
Investigación realizada por Mckinsey & Co entre 1999 y 2010 confirmó la opinión. McKinsey descubrió que las empresas que invierten en desarrollar las capacidades para sostener un programa de varios años de muchas transacciones más pequeñas ofrecen aumentos más confiables en el valor para los accionistas en comparación con las empresas que se centran exclusivamente en grandes oportunidades de `` transformación '' o aquellas que participan en fusiones y adquisiciones de forma episódica y con poca frecuencia.
Desde la perspectiva de Eaton Square, cuando actuamos como asesores tanto del lado de la compra como del lado de la venta, encontramos que los compradores de fusiones y adquisiciones programáticas suelen obtener mejores ofertas. Suelen tener más éxito en un proceso de ventas competitivo porque confían en valoraciones y los beneficios que buscan de la transacción, lo que significa que compran mejores empresas y obtienen más valor de sus compras; son eficientes en su proceso de documentación y diligencia debida, lo que respalda una transacción sin problemas; han comprendido bien los procesos internos de decisión y aprobación, lo cual es importante para cerrar un trato.
Nuestra experiencia ha sido que una vez que un comprador programático de fusiones y adquisiciones confirma que un acuerdo determinado cumple con sus criterios, la probabilidad de que se complete la transacción es muy alta.
Dirección estratégica clara
Los compradores programáticos de fusiones y adquisiciones también infunden confianza en los vendedores porque pueden señalar su dirección estratégica y otros acuerdos. Esta confianza es especialmente importante si los acuerdos incluyen un componente diferido o de ganancia en el trato. Del mismo modo, los vendedores pueden preocuparse por vender a empresas que no tienen una estrategia coherente y un enfoque de integración mientras se les pide que 'confíen en nosotros'.
Opiniones bien formadas sobre los múltiplos de valoración
Curiosamente, nuestra experiencia es que los compradores programáticos de fusiones y adquisiciones ingresan a los procesos de ventas, pero buscan acortar el proceso haciendo ofertas altas y al principio del proceso. Como me comentó un ejecutivo de fusiones y adquisiciones de uno de los mejores "compradores de fusiones y adquisiciones", "nos resulta tan difícil encontrar buenos objetivos de fusiones y adquisiciones, por lo que cuando encontramos algo para lo que podemos obtener aprobación internamente, queremos comprarlo, no quedar en segundo lugar". . Los compradores programáticos de fusiones y adquisiciones conocen su mercado y tienen opiniones bien formadas sobre los múltiplos de valoración y las estructuras de negociación.
Proceso eficiente de diligencia debida e integración
Nuestra experiencia también nos dice que los vendedores que están bien preparados para el proceso de fusiones y adquisiciones suelen ser mejores en términos de resultados finales. Los compradores programáticos son duros cuando surgen discrepancias en la debida diligencia, lo que puede provocar que los acuerdos fracasen o ajustes a la baja en la valoración.
Si es propietario de un negocio y le gustaría discutir sus opciones para preparar su negocio para la salida, no dude en comunicarse conmigo o con uno de mis colegas de Eaton Square para una conversación confidencial.
Reece Adnams
Director Gerente Global
Reece Adnams es el director ejecutivo y director general global de Eaton Square, una firma de fusiones y adquisiciones y servicios de capital fundada en 2008. Su experiencia en la industria incluye servicios de TI, ingeniería, consultorías de gestión, software y tecnología y servicios de recursos humanos.
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