Estrategias para incrementar el múltiplo de valoración
A pesar de lo que dicen los expertos, valorar un negocio es una mezcla de ciencia y arte. Las valoraciones pueden ser relativamente objetivas cuando se trata de cifras de beneficios, pero son muy subjetivas cuando se discute un múltiplo. Al abordar lo que piensan varios de sus comandos comerciales en términos de riesgo para el adquirente. Básicamente, cuanto menor sea el riesgo de que fracase la adquisición, cuanto mayor sea el múltiplo y, a la inversa, mayor será el riesgo para el comprador, menor será el múltiplo. Entonces, ¿cómo puede un propietario eliminar el riesgo de una transacción para un adquirente, como así argumenta un múltiplo más alto?
A continuación se presentan once sugerencias sobre cómo mover las escalas de subjetividad a su favor y justificar un múltiplo superior.
- Cuántico de ingresos. Este es un indicador de la participación de mercado y la escala. Como regla general, cuanto mayor es la escala, menor es el riesgo de mercado (que por lo tanto aumenta el múltiplo), y ocurre lo contrario: las actividades de subescala aumentan el riesgo.
- Consistencia de crecimiento de los ingresos en relación con las condiciones del mercado. Esto proporciona evidencia de que el crecimiento es alcanzable, no solo una quimera, y por lo tanto justifica un múltiplo mayor.
- Calidad de ingresos. Los ingresos por anualidades y los contratos a largo plazo (rentables) eliminan el riesgo del negocio. Cuanto mayor sea la perspectiva con ingresos contratados, menor será el riesgo y mayor el múltiplo. Si no puede asegurar los ingresos futuros, al menos tenga un sistema de gestión de canalización impresionante para demostrar que sus actividades de gestión de canalización proactiva son efectivas.
- Calidad de clientes. Idealmente, sus clientes serán impresionantes y representativos de todos. sectores potenciales, por lo que existe un equilibrio entre los diferentes ciclos de compra de, por ejemplo, el sector público y privado (cuando esto sea posible). Se conocerá la participación de la billetera del cliente e idealmente alta, se evidenciarán los ingresos repetidos y el crecimiento de nuevos clientes disminuirá la dependencia del cliente, todo lo cual elimina los riesgos para un adquirente.
- Cuántico absoluto del EBIT y la rentabilidad de las ventas. Cómo se comparan con las normas de la industria y qué tan consistentes han sido a lo largo del tiempo es crucial. Por ejemplo, se esperan márgenes de EBIT de las empresas de servicios profesionales de al menos 20%; Un desempeño deficiente aumenta la percepción de riesgo y reduce las múltiples
- Sostenible EBIT. El desempeño inconsistente de las ganancias reduce la capacidad de la empresa para pronosticar de manera efectiva y también reduce el múltiplo; vea también el siguiente punto.
- 'Limpiar' EBIT. En otras palabras, ¿el EBIT requiere una "normalización" excesiva para justificar un EBIT "sostenible" que se aplica al múltiplo para calcular el valor empresarial? Cuanto más limpio sea el EBIT, mayor será el múltiplo, ya que el EBIT previsto se considera menos riesgoso.
- Fiabilidad de la previsión. Todo lo anterior ayuda a juzgar la previsibilidad, ya que es el beneficio previsto lo que, en última instancia, prueba una valoración realizada hoy y, a su vez, justifica un múltiplo más alto. ¿Se ha realizado un seguimiento del rendimiento pasado cercano al presupuesto o al pronóstico?
- Talla de oficinas y unidades de negocio. Las actividades de subescala debilitan un múltiplo porque generalmente generan pérdidas, una distracción para las actividades principales, cuestionan el juicio de la gerencia y generalmente requieren una inversión adicional para crear escala o un costo adicional para el cierre.
- Dependencia. Cuanto menos dependiente sea la empresa de los empleados "clave" y de los clientes "clave", menor será el riesgo. La "difusión y el bloqueo" se aplica por igual a los talentos y los clientes: cuanto más amplia es la distribución, mayor es la multiplicidad.
- Liderazgo. Los compradores también buscan nuevos líderes que puedan tener un impacto que se extienda más allá del negocio que acaban de adquirir. No subestime la escasez general de talento ejecutivo experimentado y el valor que su marca personal y de equipo podría aportar a la nueva organización.
Al trabajar con nuestros clientes, buscamos identificar y probar atributos que aumentarán la oportunidad de justificar una valoración más alta. Habiendo trabajado en muchos lado de compra mandatos como directores y asesores entendemos lo que buscan los adquirentes y cómo valoran una oportunidad. Nuestro objetivo es ganar-ganar tanto para el vendedor como para el comprador.
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